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Direção Comercial e Vendas 2017/2018

  • 5 ECTS
  • Lecionada em Português
  • Avaliação Contínua

Objetivos

Através da combinação dos conhecimentos (académicos e profissionais) mais atuais sobre o tema da Direção Comercial esta unidade curricular permitirá que os alunos sejam capazes de:
1. Relacionar a estratégia da marca, a estratégia de marketing e a estratégia comercial das empresas;
2. Formular estratégias comerciais tendo em vista atingir os objectivos operacionais da organização.
3. Compreender as etapas do processo de vendas e da negociação comercial.
4. Aplicar as novas tecnologias como suporte à atividade comercial e na gestão de clientes.
5. Estruturar, organizar e dinamizar os departamentos Comerciais, para as necessárias ações no mercado;
6. Formular uma estratégia comercial em contexto internacional e multicultural.
7. Reconhecer os termos e significados utilizados nos contratos em comercio internacional.
8. Fazer um Plano, monitorizar e controlar o trabalho da equipa comercial;
9. Construir um sistema de incentivos para equipas de vendas.

Pré-Requisitos Recomendados

Conhecimentos de marketing estratégico e operacional.

Método de Ensino

As metodologias de ensino/aprendizagem estão suportadas em abordagens pragmáticas e situações reais. Desta forma, os alunos farão uma aprendizagem das várias fases do processo de gestão comercial de uma empresa.
Serão utilizados Case Studies, simulações como teatros de vendas, Seminários com convidados externos com reconhecido relevo nas áreas em estudo, bem como a utilização de meios audiovisuais e documentários, para análise em aula.
Pretende-se que, desta forma, os alunos tenham uma aprendizagem dinâmica que inclua, para além dos aspetos fundamentais da estrutura teórica de base, a necessária interligação com abordagens práticas que permitam um correto desempenho das funções da Direção Comercial.

Conteúdos Programáticos

1. Vendas
2. Gestão de clientes
3. Equipa de vendas
4. Planeamento comercial e previsão de vendas
5. Direção Comercial Internacional

Bibliografia e Webgrafia Recomendada

COBRA, Marcos, 2007. Administração de Vendas – Editora Atlas, SA.
JUSTINO, Luís, 2007. Direção Comercial; 2ª edição; Lidel – Edições Técnicas Lda.
STANTON, Spiro, 2007. Administração de Vendas- editora Atlas, SA.
SERRA, Elisabeth, 2012. Direção e Gestão de Força de Vendas – Vida Económica, editorial SA.

Bibliografia Complementar

BERND, SKIERA & SONKE ALBERTS, 2008. PRIOITIZING SALES FORCE DECISION AREAS FOR PRODUTIVITY IMPROVEMENT USING CORE SALES RESPONSE FUNCTION. JOURNAL OF PRESONAL SELLING & SALES MANAGEMENT, VOL XXVIII,Nº2 ( SPRING2008), PP.145-154
CATEORA, P., GILLY, M. & GRAHAM, J. 2013. MARKETING INTERNACIONAL (15.ª ED.). RIO DE
JANEIRO: MCGRAWHILL/BOOKMAN.

Planificação Semanal

1. Vendas
2. Gestão de clientes
3. Equipa de vendas
4. Planeamento comercial e previsão de vendas
5. Direção Comercial Internacional

Coerência do programa para com os objetivos

Os conteúdos programáticos 1.2 contribui para atingir o objectivo 1.
Os conteúdos programáticos 1.1,1.3,1.4,1.5 contribuem para atingir o Objectivo 3.
Os Conteúdos programáticos 2.1,2.2,2.3 contribuem para o objectivo 4.
Os Conteúdos programáticos 3.1, 3.2. 3.3, 3.4, 3.5 e 3.7 contribuem para os objectivos 2 e 5.
Os conteúdos programáticos 3.6.,3,8 contribuem para os objectivos 8,9 .
Os conteúdos programáticos 4.1,4.2,4.3 contribuem para o objectivo 8.
Os conteúdos programáticos 5.1,5.2 contribuem para o objectivo 6.
Os conteúdos programáticos 5.3 contribuem para o objectivo 7.

Coerência dos métodos de ensino para com os objetivos

Serão utilizados Case Studies para atingir os objectivos,1, 2, 3,6, 8 e 9
Simulações como teatros de vendas, tendo em vista atingir os objectivos 3, 4
Seminários com convidados externos com reconhecido relevo nas áreas em estudo tendo por intenção atingir os objectivos 1, 2,5, 6
A utilização de meios audiovisuais e documentários irão contribuir para atingir o ponto1, 2, 3, 5 e 7

competência genérica relevantedesenvolvida?avaliada?
Aptidão para aplicação na prática dos conhecimentos teóricos  
Capacidade de adaptação a novas situações  
Capacidade de iniciativa e espírito empreendedor  
Capacidade negocial  
Conhecimento de outras culturas e costumes  
Liderança  
Preocupação com a eficácia  
Relacionamento interpessoal  
Trabalho em equipa  
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