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Gestão Comercial 2017/2018

  • 5 ECTS
  • Lecionada em Português
  • Avaliação Contínua

Objetivos

No final da unidade curricular o estudante deverá ser capaz de:
a)Explicar os conceitos e ferramentas essenciais relativos à Gestão Comercial.
b)Aplicar a casos práticos os conceitos e ferramentas abordados.
c)Demonstrar que domina os princípios que regem o processo de gestão comercial, nomeadamente a construção, estruturação e gestão de uma força de vendas.
d)Utilizar ferramentas para aumentar a eficiência operacional das vendas.
e)Explicar a necessidade e a aplicabilidade da formação, motivação e gestão global da força de vendas
f)Resolver os problemas de gestão comercial.

Pré-Requisitos Recomendados

Marketing

Método de Ensino

Exposição de conceitos relativos à Gestão Comercial e das Vendas com base na bibliografia da unidade curricular.
Aplicação dos conteúdos lecionados através da realização de exercícios e resolução de casos práticos, através de discussão e debate.
Realização de um trabalho de grupo acerca de uma empresa real.

Conteúdos Programáticos

1. A gestão comercial no contexto do marketing
1.1 Conceito de venda e a sua importância para o negócio da empresa: definição de venda, diferentes contextos da função comercial;
1.2 Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição e a sua relação com a atividade comercial;
1.3 A força de vendas no contexto da comunicação de marketing: vendas vs outras técnicas de comunicação, o apoio das técnicas de comunicação de marketing na atividade comercial.
2. Planeamento e gestão da força de vendas
2.1 Planeamento da força de vendas: definição de objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas;
2.2 Recrutamento e seleção da força de vendas;
2.3 Gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação;
2.4 Avaliação do desempenho da força de vendas.
3. Gestão da relação com os clientes

Bibliografia e Webgrafia Recomendada

SERRA, Elisabeth (2012)
Direção e gestão da força de vendas
Vida Económica

KOTLER, Philip e KELLER, Kevin Lane (2012)
Marketing Management 14ª edição
Boston: Pearson

Bibliografia Complementar

JUSTINO, Luís (2007), Direção Comercial; 2ª edição; Lidel – Edições Técnicas Lda.

COBRA, Marcos (2007) Administração de Vendas – Editora Atlas, SA.

Planificação Semanal

Apresentação da unidade curricular; Objetivos;Conteúdos programáticos; Metodologia; Recursos necessários;
Critérios de avaliação; Bibliografia recomendada.
1. A gestão comercial no contexto do marketing
1.1 Conceito de venda e a sua importância para o negócio da empresa: definição de venda, diferentes contextos da função comercial.
1.2 Gestão comercial e das vendas no contexto do marketing: o produto, o preço e a distribuição e a sua relação com a atividade comercial.
Casos práticos.
1.3 A força de vendas no contexto da comunicação de marketing: vendas vs outras técnicas de comunicação, o apoio das técnicas de comunicação de marketing na atividade comercial. Casos práticos e exemplos
1º teste
2 Planeamento e gestão da força de vendas
2.1 Planeamento da força de vendas: definição de objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas
2.2 Recrutamento e seleção da força de vendas;
2.3 Gestão da força de vendas: treino, supervisão, compensação e motivação;
2.4 Avaliação do desempenho da força de vendas.
Análise de casos práticos e exemplos.
3. Gestão da relação com o cliente: marketing relacional e CRM
2º teste
Análise de casos práticos
Apresentações e discussão dos trabalhos práticos realizados pelos estudantes.

Coerência do programa para com os objetivos

Os conteúdos programáticos iniciam-se com um enquadramento da disciplina na função do marketing, bem como com alguns conceitos e definições que servirão de base para a discussão dos temas seguintes. O programa apresenta uma sequência de tal forma que facilita a apreensão de conceitos para que depois seja trabalhado o domínio ferramentas de análise e estruturação. Assim, o ponto 1 do programa (1.1 ao 1.3) permite atingir os objetivos a) e b). O ponto 2 (2.1 ao 2.4) do programa permite atingir os objetivos c), d) e e). Por fim, o ponto 3 do programa permite atingir o objetivo f).

Coerência dos métodos de ensino para com os objetivos

As metodologias de ensino englobam não apenas métodos expositivos, como também recorrem muito a casos práticos e a exemplos reais, de forma a que os estudantes possam integrar os conhecimentos adquiridos com a realidade. Assim, a exposição de conceitos permite ir ao encontro dos objetivos a), c) e e), enquanto que os exercícios e os casos práticos, bem como o trabalho de grupo permitem atingir os objetivos b), d) e f).

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